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京車市向"環(huán)渤海商圈"演變 跨區(qū)銷售放寬
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http://www.shushitongpu.cn 發(fā)表日期：2011-4-7 8:53:22
蘭格鋼鐵 |
部分品牌跨區(qū)銷售政策放寬二手車外銷覆蓋千公里范圍———
編者注：環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈狹義上指中國遼東半島、山東半島、京津冀為主的環(huán)渤海濱海經(jīng)濟(jì)帶，同時(shí)延伸可輻射到山西、遼寧、山東及內(nèi)蒙古中東部，整個(gè)大的范圍占據(jù)中國國土的12%和人口的20%。
"2010年12月23日，將會(huì)是被載入二手車發(fā)展史冊(cè)的日子，因?yàn)樽赃@一天之后，中國的二手車行業(yè)真正開始發(fā)生質(zhì)的變化。"中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)沈榮欣慰地說道。他說，限購之后，北京已經(jīng)有近80%的二手車外遷，各地的市場(chǎng)開始形成聯(lián)動(dòng)，二手車全國統(tǒng)一市場(chǎng)正在慢慢形成，同時(shí)像網(wǎng)絡(luò)拍賣、跨地域交易平臺(tái)等營銷模式也日漸成熟。
不僅如此，相對(duì)于二手車的大量外遷，新車外銷的比例也不遑多讓。大多數(shù)汽車廠家都已經(jīng)開始放開跨區(qū)銷售，從之前偷著賣到現(xiàn)在正大光明地賣向外地，北京車市對(duì)于外地的影響已經(jīng)超出所有人的想象。用沈榮的話說："當(dāng)所有人還在糾結(jié)于環(huán)渤海汽車經(jīng)濟(jì)圈是否形成的時(shí)候，北京車市的輻射范圍已覆蓋全國。"
●現(xiàn)象一：
超三成新車被賣到外地
雖然3月份的北京市場(chǎng)開始出現(xiàn)回暖的跡象，但還是有不少經(jīng)銷商表示，銷量中三成多，有的品牌甚至接近一半，還是外地客戶在購買。
東風(fēng)悅達(dá)起亞中德店總經(jīng)理牛志華說，店里2月份只有10臺(tái)左右的車是中簽客戶購買的，總銷量中超過70%都被賣到了外地。他表示稱，3月份的這一比例雖有所下滑，但還是接近一半的量賣到外地。
起亞高比例外銷并不是個(gè)例，像長(zhǎng)安馬自達(dá)、廣汽豐田、長(zhǎng)城、奇瑞等品牌，3月份的外銷比例均占到了總銷量的一半左右。而像東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)標(biāo)致、一汽大眾等品牌，外銷的比例只在10%左右。業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，限購之后，北京市場(chǎng)上超過三成的車輛都被賣向了外地。
同時(shí)，有不少長(zhǎng)期在北京居住的消費(fèi)者受政策限制短期內(nèi)不能購車，為了能在最短時(shí)間內(nèi)開上車，他們選擇了在北京購車上外地的牌照。
●現(xiàn)象二：
九成二手車將遷戶口
經(jīng)銷商兼職二手車商
由于現(xiàn)在二手車交易，買方也必須先"有號(hào)"才能實(shí)現(xiàn)過戶，所以現(xiàn)在的二手車市場(chǎng)成交量有了不少下滑。為了能盡快實(shí)現(xiàn)二手車的正常交易，二手車商們都選擇了將車賣到了外地。北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)副總經(jīng)理蔡海員告訴記者，之前北京只有10%左右的二手車賣到外地，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，1月份已經(jīng)有超過65%的二手車被賣往外地，到了2月份，這一數(shù)字又上升為近80%。他說，現(xiàn)在業(yè)內(nèi)已經(jīng)估計(jì)，今后北京的二手車將會(huì)有90%的量被賣到外地。
不僅如此，新車經(jīng)銷商的置換業(yè)務(wù)也成為了一根將北京與外地二手車市場(chǎng)銜接的紐帶。在搖號(hào)購車未形成規(guī)模時(shí)，經(jīng)銷商們紛紛發(fā)力置換業(yè)務(wù)以期實(shí)現(xiàn)突破。為了能夠幫助客戶盡快實(shí)現(xiàn)置換，他們都紛紛與外地的二手車商建立合作，以實(shí)現(xiàn)在最短的時(shí)間內(nèi)將舊車遷出。更有一些有實(shí)力的經(jīng)銷商選擇自己到外地開設(shè)二手車經(jīng)紀(jì)公司，不僅能夠最大程度地吸納二手車，而且通過二手車交易幫助4S店建立新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
金泰開元東風(fēng)雪鐵龍4S店總經(jīng)理商偉告訴記者，他們聯(lián)合集團(tuán)內(nèi)另外兩家4S店已經(jīng)在山東濰坊開了一家二手車店，現(xiàn)在的主要業(yè)務(wù)就是幫助幾家店銷售收購來的二手車，現(xiàn)在已經(jīng)有近20輛車在那里實(shí)現(xiàn)了銷售。同時(shí)他還透露，山東并不是他們的唯一銷售渠道，他們和北京當(dāng)?shù)匾约皷|北的二手車商都建立了聯(lián)系，多渠道解決二手車銷售問題。
●現(xiàn)象三：
經(jīng)銷商到外地建店
拓異地市場(chǎng)保增長(zhǎng)
就在大部分經(jīng)銷商坐在家里等著外地客戶上門購車的時(shí)候，已經(jīng)有部分經(jīng)銷商大膽地"走出去"，直接將4S店開到了外地。
長(zhǎng)安汽車燕長(zhǎng)風(fēng)4S店總經(jīng)理羅銳鋒告訴記者，他們?cè)?009年初的時(shí)候接手了天津的一家經(jīng)營狀況很差的4S店。他說，北京的經(jīng)銷商到外地，在資金、團(tuán)隊(duì)管理、市場(chǎng)開拓等方面有著非常強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)�，F(xiàn)在天津的店一個(gè)月銷量在300多臺(tái)，今年預(yù)計(jì)還要再增長(zhǎng)30%。
他說，在開拓外地市場(chǎng)的同時(shí)，還要完善在北京及周邊空白區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)布局。他計(jì)劃到北京周邊的空白區(qū)域建立網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)還會(huì)將一些北京郊縣的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)為4S店。
記者還從華晨鑫利寶的總經(jīng)理姜延平處獲悉，他們店也有到河北等地區(qū)的空白區(qū)域建立4S店的計(jì)劃。即便是一直聲稱受影響較小的中高端品牌經(jīng)銷商，也已經(jīng)瞄準(zhǔn)了外地市場(chǎng)。運(yùn)通集團(tuán)總經(jīng)理張建華告訴記者，雖然經(jīng)營品牌以中高端為主，受影響較小，但是預(yù)計(jì)今年的銷量還是會(huì)比去年減少三分之一。他說，集團(tuán)已經(jīng)計(jì)劃到幾個(gè)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的外地建立新店。
●原因一：
北京市場(chǎng)品牌全價(jià)格低
"環(huán)渤海"北京是中心
眾所周知，北京的車價(jià)一直是全國的"洼地"。不僅因?yàn)楸本┑氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分，整車銷售的利潤已經(jīng)很少，更因?yàn)楸本┦袌?chǎng)在全國的風(fēng)向標(biāo)式的地位，經(jīng)銷商得到了來自廠家、大區(qū)等方面的政策支持和補(bǔ)貼。
大幅度的讓利、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都是吸引外地客戶到北京購車的因素。記者了解到，雖然很多廠家有區(qū)域限制，但是對(duì)于到店的客戶允許銷售，更有不少品牌由于網(wǎng)絡(luò)布局還不是很完善，空白區(qū)域的消費(fèi)者更傾向于到北京購車。
而這一現(xiàn)象，在高端品牌以及進(jìn)口車身上則表現(xiàn)得更加明顯。北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)副總經(jīng)理顏景輝認(rèn)為，很多進(jìn)口車在外地沒有銷售網(wǎng)絡(luò)，很多北京周邊城市的消費(fèi)者會(huì)選擇到北京購買。而且他們對(duì)于購買進(jìn)口車之類的高檔商品，會(huì)更認(rèn)可北京的市場(chǎng)。
●原因二：
廠家商務(wù)政策逐漸放開
跨區(qū)銷售不必偷偷摸摸
正因?yàn)楸本┑能噧r(jià)比外地要便宜不少，所以為了限制經(jīng)銷商往外地賣車，不少廠家在其商務(wù)政策中明確規(guī)定禁止跨區(qū)域銷售，經(jīng)銷商們?cè)趯④囐u給外地客戶時(shí)，也都是偷偷摸摸的。但是針對(duì)北京現(xiàn)在的市場(chǎng)情況，很多廠家在政策執(zhí)行上都選擇了"睜一只眼閉一只眼"。
上海大眾北京大區(qū)總經(jīng)理何劍鋒說，原則上北京的經(jīng)銷商不允許賣外地，但是由于現(xiàn)在的市場(chǎng)情況很差，所以處罰政策并沒有很嚴(yán)格地執(zhí)行。而且對(duì)于經(jīng)銷商的考核，已經(jīng)改用市場(chǎng)占有率和客戶滿意度作為標(biāo)準(zhǔn)。
廣汽本田北京商務(wù)中心主任孫宇告訴記者，雖然廠家的區(qū)域限制還沒有取消，但是已經(jīng)將在京外地企業(yè)購車上外地牌、長(zhǎng)期在京居住的個(gè)人購車上外地牌兩個(gè)特殊情況，劃出了跨區(qū)銷售的范圍。
記者多方了解到，除上述企業(yè)外，現(xiàn)在廣汽豐田、一汽大眾、斯柯達(dá)、長(zhǎng)安馬自達(dá)、東風(fēng)風(fēng)行、凱迪拉克、克萊斯勒等多個(gè)品牌，對(duì)于跨區(qū)銷售的政策都有了一些放松。
●原因三：
廠家助力開拓二手車銷售渠道
大幅現(xiàn)金優(yōu)惠補(bǔ)貼置換更給力
金泰凱迪東風(fēng)標(biāo)致4S店總經(jīng)理王治告訴記者，為了推動(dòng)置換業(yè)務(wù)的發(fā)展，廠家已經(jīng)安排專員到北京幫助經(jīng)銷商收購二手車。他們會(huì)對(duì)東風(fēng)系列的二手車進(jìn)行評(píng)估認(rèn)證，給消費(fèi)者最合理的價(jià)格，然后再由廠家統(tǒng)一物流將這部分車運(yùn)回到湖北。他說，由于東風(fēng)汽車的大本營在湖北，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)于這個(gè)品牌認(rèn)可度更高，二手車的保值率在當(dāng)?shù)匾矔?huì)比外地要高一些，車價(jià)也能水漲船高不少。
而東風(fēng)日產(chǎn)早在兩年前就已經(jīng)開始為經(jīng)銷商解決二手車銷售渠道了。在北京花鄉(xiāng)機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)，一家名為東風(fēng)日產(chǎn)車易換的展廳內(nèi)擺滿了各式各樣的二手車，而這些車都是北京21家日產(chǎn)經(jīng)銷商收過來的。該店總經(jīng)理?xiàng)顦s斌告訴記者，3月份賣出的數(shù)量在250臺(tái)左右，而且一般二手車到店里2-3天的時(shí)間就能售出，最長(zhǎng)不會(huì)超過5天。
不過像標(biāo)致這樣主動(dòng)采取措施解決渠道問題的廠家畢竟是少數(shù)，更多的品牌選擇了最直接的辦法：通過給出大幅度的置換補(bǔ)貼來吸引消費(fèi)者換車。
●影響一：
或區(qū)域整合形成新的大區(qū)
"如果開放空白區(qū)域也不能解決北京經(jīng)銷商的生存問題，我們就會(huì)考慮取消京津冀三個(gè)地區(qū)之間的限制，將這三個(gè)區(qū)域融為一體。"廣汽豐田北京大區(qū)總經(jīng)理信駿峰告訴記者。但同時(shí)他也表示，畢竟北京的經(jīng)銷商的數(shù)量是有限的，還是希望能夠本區(qū)域的經(jīng)銷商服務(wù)本區(qū)域的客戶。而且如果三個(gè)地區(qū)整合，北京的經(jīng)銷商在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)就會(huì)不復(fù)存在，所以這樣的整合也不見得完全是好事。
信駿峰說，因?yàn)楝F(xiàn)在北京的經(jīng)銷商已經(jīng)在向外地賣車，為了保證這部分客戶的利益，所以廠家要求經(jīng)銷商將客戶的準(zhǔn)確信息統(tǒng)一，并由專門的部門跟客戶做后續(xù)的跟蹤，建議客戶到最近的4S店做維修保養(yǎng)。
●影響二：
打破外地經(jīng)銷商價(jià)格壟斷
刺激異地二手車市場(chǎng)發(fā)展
正當(dāng)所有人都在為外地的經(jīng)銷商"叫屈"的同時(shí)，中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)沈榮給出了不同的意見。他認(rèn)為，很多品牌在外地只有極少數(shù)的網(wǎng)點(diǎn)，很容易形成價(jià)格壟斷，而北京由于網(wǎng)點(diǎn)密集，各家經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)激烈，車價(jià)的"水分"已經(jīng)幾乎被擠干，這也是很多外地客戶到北京購車的主要原因之一。
他認(rèn)為，廠家放開區(qū)域限制，北京的經(jīng)銷商將車賣到外地，外地的經(jīng)銷商或主動(dòng)或被動(dòng)地也會(huì)加入到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格壟斷勢(shì)必會(huì)被打破，這對(duì)于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者而言是很有利的。
相對(duì)于新車外銷帶來的影響，二手車外遷對(duì)于外地的影響將會(huì)更大。中進(jìn)汽貿(mào)舊機(jī)動(dòng)車經(jīng)紀(jì)公司執(zhí)行副總經(jīng)理胡定成說，外地的二手車市場(chǎng)只相當(dāng)于8年前的北京市場(chǎng)，但是現(xiàn)在形成聯(lián)動(dòng)之后，不少外地二手車市場(chǎng)上中高檔二手車開始增加，價(jià)格也比之前有了一定的下調(diào)。
天津環(huán)渤海汽車城二手車負(fù)責(zé)人毛華認(rèn)為，北京的二手車流到外地，對(duì)于當(dāng)?shù)貋碚f并不是沖擊，而是一個(gè)很好的補(bǔ)充。她說，北京的二手車在檔次、車況上都會(huì)比天津的要好，消費(fèi)者可以得到更多的實(shí)惠。
天津空港二手車交易市場(chǎng)的市場(chǎng)部經(jīng)理陳學(xué)飛告訴記者，現(xiàn)在市場(chǎng)里北京牌照的二手車中高檔車開始增多，消費(fèi)者可選擇的車型也越來越齊全。他透露，市場(chǎng)內(nèi)將建設(shè)一個(gè)占地3.5萬平方米的二手車立體展廳，以吸引更多北京的二手車商到天津建店。
●影響三：
二手車商圈將覆蓋一千公里
雖然北京對(duì)于汽車排放實(shí)行國四標(biāo)準(zhǔn)，但是不可否認(rèn)的是，北京仍然存在著數(shù)以萬計(jì)的國二、國三排放標(biāo)準(zhǔn)的車輛，甚至還有不少黃標(biāo)車，而這些車輛正是每年實(shí)現(xiàn)換購的主力。
為了防止北京將這些二手車賣向外地，不少周邊城市已經(jīng)開始陸續(xù)出臺(tái)限制外地二手車進(jìn)入的政策。有些城市明確規(guī)定，使用超過五年的二手車不準(zhǔn)遷入。但是對(duì)于置換的車主，只有二手車交易成功，才能獲得更新指標(biāo)，所以為了能夠?qū)崿F(xiàn)交易，只能將二手車賣向離北京更遠(yuǎn)的二三線城市。
商偉告訴記者，相對(duì)于一些城市設(shè)立重重關(guān)卡限制二手車遷入，也還是有一些城市大力鼓勵(lì)二手車的發(fā)展的。他說，像山東濰坊、棗莊等地，當(dāng)?shù)卣畬?duì)于二手車的發(fā)展是持積極鼓勵(lì)的態(tài)度，而且當(dāng)?shù)氐亩周囀袌?chǎng)的規(guī)模也非常大，去那里建二手車店有非常大的發(fā)展前景。中進(jìn)汽貿(mào)真容二手車副總經(jīng)理胡定成開玩笑地說道："對(duì)于這些城市而言，一輛二手車就可以實(shí)現(xiàn)一個(gè)人的就業(yè)，對(duì)于當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展有促進(jìn)作用。"
亞運(yùn)村交易市場(chǎng)二手車服務(wù)中心營銷總監(jiān)陳茉怡告訴記者，現(xiàn)在五年以上、七萬元以上的二手車，在北京周邊城市已經(jīng)消化不了，只能向更遠(yuǎn)的地方銷售。而像國二、國三這樣的"黃標(biāo)車"，更只能向遠(yuǎn)離北京的四、五線城市銷售。她告訴記者，他們現(xiàn)在正在嘗試建立一個(gè)全國性的二手車交易平臺(tái)，能將這部分二手車銷售到距離北京800-1000公里的市場(chǎng)，以讓北京的二手車能夠在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)利潤最大化的流通。(北京青年報(bào)) |
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文章編輯：【蘭格鋼鐵網(wǎng)】www.shushitongpu.cn |
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