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杭鋼抓兩頭牽住降低成本“牛鼻子”
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http://www.shushitongpu.cn 發(fā)表日期：2010-1-18 9:21:53
蘭格鋼鐵 |
“剛剛還在，一轉(zhuǎn)眼又不見了�！痹谖镔Y供應(yīng)分公司，聽到這樣的感慨已經(jīng)“見怪不怪”了。
轉(zhuǎn)眼就不見的人，是謝晨，物資供應(yīng)分公司的經(jīng)理。找他的人很多，見到他要靠“運氣”。謝晨的時間往往是以分鐘計算，兩分鐘前還在開會，兩分鐘后已經(jīng)在路上了。
既要吃得飽，又要吃得好，鋼鐵主業(yè)各單位的“兵馬”都要靠物資供應(yīng)分公司提供“糧草”�！拔易畲蟮膿�(dān)心，就是搞得不好，給集團(tuán)公司造成損失�！敝x晨望著遠(yuǎn)處的煉鐵高爐，話沉甸甸的，讓人感覺到他這個“后勤部長”很不好當(dāng)。
市場非常時期，集團(tuán)公司對鋼鐵生產(chǎn)采取了“成本倒逼機制”，抓兩頭，促中間。礦石、焦炭、廢鋼等原燃材料，每年要花費一百多億元，從天南海北一船船、一車車?yán)丶�，這可是要抓的最大、最關(guān)鍵的一頭。資源在人家手里，市場交易像股票價格，漲漲跌跌，由不得自己，所以買賣時機非常要緊。謝晨和他的同事們就是要不停地里外跑，收集信息，尋找賣家，測算成本，力圖買到最經(jīng)濟、適用的東西。
去年，采購成本比上年下降了38億元，為集團(tuán)公司完成全年目標(biāo)立下了汗馬功勞�！斑@主要是市場功勞――現(xiàn)在原燃材料價格又在漲了，今年測算成本就要上升7個億。”但謝晨心里有譜，他說，與行業(yè)對比，自己的采購價格還是不錯的。“這主要是同事的功勞，現(xiàn)在大家正想方設(shè)法控制成本――我只是個敲邊鼓的�！�
新年一過，雖然鋼材市場有點轉(zhuǎn)暖，但礦石不斷漲價，集團(tuán)公司壓力很大。令謝晨欣慰的是，去年不但抓住時機采購到低價現(xiàn)貨礦，“消化掉”70多萬噸的高價長協(xié)礦，攤低了兩億元的成本，而且果斷出擊在港口又儲備了70多萬噸的低價礦，夠今年“吃”一段時間的。
金融危機的影響遠(yuǎn)沒有消逝，生存仍是第一要素，鋼鐵主業(yè)要強身健體，內(nèi)部各單位只有傾力合作，降成本、提質(zhì)量、拓市場、增效益才能實現(xiàn)。這必然要求管理創(chuàng)新和管理升級。
“現(xiàn)在都是捆綁式考核，保供和盈利不能分割。物資采購只有性價比高，才能實現(xiàn)整個集團(tuán)的效益最大化�！敝x晨坦言，自己不懂工藝，市場上便宜的東西往往質(zhì)量差一些，買來到底好不好用，心里沒底�！艾F(xiàn)在用料結(jié)構(gòu)差一些，好的差的搭配著吃，生產(chǎn)廠都在努力改進(jìn)工藝，這對采供部門是最大的支持�！�
對物資供應(yīng)分公司支持的不光是生產(chǎn)單位，非鋼產(chǎn)業(yè)也鼎力相助�！耙郧皫准屹Q(mào)易公司'軍閥割據(jù)’，現(xiàn)在共建采購平臺，資源共享，相互協(xié)作。非鋼產(chǎn)業(yè)反哺主業(yè)，不光是給予資金支持，而且還提供資源渠道支持我們的工作，這也是反哺的一種形式�！�
與商貿(mào)集團(tuán)的幾家兄弟公司比，物資供應(yīng)分公司除了做買賣，還有新世紀(jì)再生資源利用公司、石灰車間、加油站等幾家單位要管。和其他廠一樣，安全、質(zhì)量、設(shè)備等生產(chǎn)范疇的事情，一個都不能少�！皵傋愉伒么�，精力有限，能力有限，如果沒有很多兄弟單位幫忙，自己寸步難行�！敝x晨說，去年，在大宗物資采購上，浙江富春公司、外經(jīng)貿(mào)公司、新世紀(jì)貿(mào)易公司、冶金物資公司等多家單位鼎力支持，這使物資供應(yīng)分公司不但應(yīng)對國內(nèi)市場多了底氣，與資源壟斷的老外們周旋也長了智慧。今年利用好這個平臺，在謝晨看來顯得更加重要。
謝晨堅信，管理創(chuàng)新給企業(yè)帶來的效益比任何其他方式都來得快、來得大。對于自己公司的管理升級，謝晨用了四個字：以變應(yīng)變。他解釋說，去年的創(chuàng)新拿到今年可能就“過時”了，現(xiàn)在是先進(jìn)的東西放到將來就可能落后了。
資源價格每月都不一樣，要進(jìn)一步適應(yīng)市場，在采購方式、模式，操作手段上都要以變應(yīng)變。謝晨說，“現(xiàn)在長協(xié)礦價格已經(jīng)低于現(xiàn)貨礦，我們就要趕緊掉轉(zhuǎn)車頭；生鐵價格如果招標(biāo)，價格肯定超高，我們就要利用自己的供應(yīng)渠道，低價買一單是一單。”為了抓住機會成本，采購人員不光經(jīng)常跑市場，還在辦公室開通網(wǎng)絡(luò)，盯牢期貨等虛擬經(jīng)濟動態(tài)變化，全面收集價格信息，為決策找依據(jù)。
就在兩天前，華東地區(qū)某大鋼廠頭天的物資采購價格，第二天謝晨就知道了。這得益于“鋼廠交流機制”，“價格都是比較透明的，關(guān)鍵是學(xué)人家的采購方式�！�
謝晨對外有一套，對內(nèi)也有獨到的管理思路。自從去年輔料推行“陽光采購”以來，實行公開招標(biāo)、網(wǎng)上公示，相互監(jiān)督。公開了，也就不那么神秘了�！坝袀�單位采購的手電筒，可用于潛水，五六百塊一個。我個人認(rèn)為沒必要這么高檔，很簡單，網(wǎng)上一公開，問題迎刃而解�！敝x晨說，像這樣例子很多。陽光采購主要是威懾力量大，采購貨比三家，大家都小心翼翼，這對費用控制影響大�！斑@其實也是為'他’好。今年我們準(zhǔn)備把采購信息掛到阿里巴巴、淘寶等一些專業(yè)采購網(wǎng)站上，不但要內(nèi)部監(jiān)督，還要社會來監(jiān)督�！�
與謝晨一樣，銷售處處長鄔自強也是神龍見首不見尾，在路上、在外地是家常便飯。買東西那頭的擔(dān)子謝晨挑，賣東西這頭的擔(dān)子由他來挑。
“我們都靠你吃飯呢!”跟鄔自強開這個玩笑，他馬上嚴(yán)肅起來，國際國內(nèi)、天南地北分析一通：金融危機還沒過去，通脹壓力很大，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，支撐目前鋼市高庫存、高產(chǎn)量運行的貨幣政策有面臨緊縮的壓力，需求還主要靠投資拉動，成本大幅上升，公司電爐鋼面臨市場同質(zhì)化低價產(chǎn)品的沖擊，市場起伏跌宕……摸爬滾打多年，濃厚的危機意識已經(jīng)深深植入鄔自強的大腦。鋼價漲的時候，他首先考慮的是如何抓住機遇多銷高效品種；跌的時候，他考慮的是如何確保產(chǎn)銷平衡和生產(chǎn)秩序順行。不管漲還是跌，他和同事們整天都在尋思著多賣高效益產(chǎn)品，賣出個好價錢。
去年，杭鋼的一些品種鋼銷量已位居全國同行前列�！暗鞘袌龈偁幖ち�。由于裝備水平和技術(shù)水平趨同，產(chǎn)品質(zhì)量也趨同。人家用轉(zhuǎn)爐煉，我們用電爐煉，成本比人家高出一截。隨著工藝的改進(jìn)，產(chǎn)品質(zhì)量差距逐漸縮小，稍微不注意，人家就后來居上，我們就要被'挖墻角’�！痹卩w自強腦子里擺在頭等位置的永遠(yuǎn)是“危機”二字。
彈簧鋼盤條、優(yōu)特帶、易切削鋼、履帶板，這些重點盈利品種，開拓的客戶都是行業(yè)龍頭企業(yè)，簽訂的都是全年供貨協(xié)議，這對穩(wěn)定生產(chǎn)經(jīng)營大有好處。礦用材也在和礦山企業(yè)加大溝通力度，擴大市場份額。為了進(jìn)一步應(yīng)對新的市場形勢，穩(wěn)固銷售渠道，彌補坯料缺口，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取效益最大化，銷售處今年大幅調(diào)整了營銷政策，縮短了風(fēng)險分擔(dān)期，實施信譽保證金制度和電爐鋼重點產(chǎn)品的銷售配比制度�！翱蛻舾覀冇憙r還價，但我們要以企業(yè)效益最大化為前提，引導(dǎo)客戶與公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)接軌。要客戶交信譽保證金，是防止違約，規(guī)避風(fēng)險。流通企業(yè)都愿意買那些流動性好、資金占用少、風(fēng)險易控的產(chǎn)品，而我們電爐的特殊產(chǎn)品卻不是這樣，那我要搭配一些特殊產(chǎn)品賣給你。配比銷售有利于促銷這些品種結(jié)構(gòu)，也利于擴大市場份額�！编w自強解釋說。
銷售處今年的銷售定位是立足省內(nèi)，輻射周邊，突出重點，打造品牌。對于品牌，鄔自強的理解很獨到：一個好的企業(yè)一定是能為客戶創(chuàng)造價值的企業(yè)，這樣的企業(yè)才有前途。他打了個比方：我們常見的數(shù)碼相機索尼、三星等大品牌，其鏡頭上還要標(biāo)注卡爾蔡司的標(biāo)識。為什么？因為卡爾蔡司鏡頭的質(zhì)量是世界公認(rèn)的高品質(zhì)產(chǎn)品。標(biāo)上它，能提升自己相機的價值。如果我們的彈簧鋼能樹立起這樣的品牌效應(yīng)，那客戶肯定會大聲喊：我們用的可是杭鋼的彈簧鋼!在市場和客戶那里，我們企業(yè)自身的價值得到體現(xiàn)和認(rèn)同，“杭鋼牌”就形成無形的資產(chǎn)。這樣一來，在成本不變的情況下，我們的產(chǎn)品就逐步“增值”了，利潤空間就擴大了。
對營銷工作來說，保供能力與快速響應(yīng)能力是穩(wěn)定銷售渠道和抓住市場機遇的重要條件。銷售部門一頭連接客戶，一頭連接生產(chǎn)廠，學(xué)會了傾聽“抱怨”，在兩頭之間尋找平衡，化解矛盾。鄔自強倡導(dǎo)“全員營銷”理念。他說，全體員工，尤其是直接參與生產(chǎn)、對產(chǎn)品質(zhì)量有直接影響的員工，要了解和關(guān)注市場。產(chǎn)品只有銷售出去轉(zhuǎn)化為商品，勞動成果才有價值。而營銷部門要把有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量情況、客戶的需求信息、產(chǎn)品的市場競爭力和市場前景等及時準(zhǔn)確地反饋回來，通過這樣來推進(jìn)產(chǎn)銷研一體化。
對于一號文件提出的推進(jìn)管理升級，鄔自強同樣頗為贊賞。天天與市場打交道，他的一些管理方法倒是與謝晨的理念有許多共通之處。他說，管理升級要從四個方面尋找落腳點。一是提升員工素質(zhì)，通過技術(shù)營銷、情感營銷和服務(wù)營銷來提升產(chǎn)品價值，同時也提高“跑市場”的能力；二是強化信息管理，從信息收集分析向信息技術(shù)分析轉(zhuǎn)變；三是加強銷售計劃管理，堅持比價生產(chǎn)、效益優(yōu)先、兼顧市場、合理排產(chǎn)的原則；四是強化客戶關(guān)系管理，以公司利益優(yōu)先，實現(xiàn)共贏�！拔覀兊膬�(nèi)部管理強調(diào)團(tuán)隊精神和協(xié)作理念，但也不能抹殺個性，要盡可能地發(fā)揮個人的主觀能動性和創(chuàng)造力�！编w自強說，今年要進(jìn)一步以客戶為關(guān)注焦點，對關(guān)鍵產(chǎn)品，每個銷售科室都選配了營銷主管，并制定了相應(yīng)的激勵考核制度。(來源：杭鋼) |
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文章編輯：【蘭格鋼鐵網(wǎng)】www.shushitongpu.cn |
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