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進口軸承經(jīng)銷商“滾雪球”戰(zhàn)略贏市場
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http://www.shushitongpu.cn 發(fā)表日期：2011-9-5 9:44:10
蘭格鋼鐵 |
日益激烈的進口軸承行業(yè)，出現(xiàn)了百家企業(yè)爭市場的情況，競爭實在是非常激烈。進口軸承的品牌也從瑞典SKF進口軸承、日本NSK進口軸承、德國FAG/INA進口軸承擴展到美國mgcill、韓國SBC軸承、日本KOYO、FHY、IKO等十多種國際品牌。在經(jīng)銷進口軸承行業(yè)中前進，幾點需找和開拓市場的方法。
企業(yè)在確定其目標市場以后，下一步的任務就是怎樣運用正確的營銷策略占領(lǐng)它，并且要選擇一個正確的目標市場拓展戰(zhàn)略。
然而，目標市場拓展戰(zhàn)略的選擇依賴于市場本身的特征、各個市場的聯(lián)系、市場競爭狀況以及企業(yè)所具備的實力等條件。所以，企業(yè)在選擇目標市場拓展戰(zhàn)略時應該作深入細致全面的分析。
一、“滾雪球”戰(zhàn)略
目標市場的“滾雪球”拓展戰(zhàn)略是中小企業(yè)最常用的一種策略，即企業(yè)在現(xiàn)有市場的同一地理區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在窮盡了一個地區(qū)后再向另一個新的區(qū)域進軍的拓展戰(zhàn)略。具體來講，這種戰(zhàn)略的拓展以某一個地區(qū)目標市場為企業(yè)市場拓展的“根據(jù)地”和“大本營”，進行精耕細作，把“根據(jù)地”和“大本營”市場做大、做強、做深、做透，并成為企業(yè)將來進一步拓展的基礎(chǔ)和后盾。在“根據(jù)地”市場占有了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后，再以此為基地向周邊鄰近地區(qū)逐步滾動推進、滲透，最后達到“星星之火，可以燎原”，即占領(lǐng)整個市場的目的。
采取“滾雪球”的市場拓展戰(zhàn)略具有以下優(yōu)勢：
1.有利于企業(yè)降低營銷風險
“根據(jù)地”的營銷戰(zhàn)略能為周邊地區(qū)的營銷實踐提供豐富的經(jīng)驗和良好的示范。企業(yè)在全力建設(shè)“根據(jù)地”市場的過程中，對產(chǎn)品的市場營銷規(guī)律有了較多的研究，包括成功的經(jīng)驗和失敗的教訓�！案鶕�(jù)地”營銷經(jīng)驗的日積月累自然成為企業(yè)日后向周邊拓展最寶貴的財富和資本，營銷的失誤會進一步減少。隨著市場的不斷滾動拓展，企業(yè)的“根據(jù)地”市場地盤的擴大，這些經(jīng)驗和教訓愈加豐富，市場營銷的風險會越來越低。
2.有利于保證資源的及時滿足
市場滾動的開始是以“根據(jù)地”市場的“兵強馬壯”為基礎(chǔ)的。已做大做強的“根據(jù)地”市場的利潤豐收為新開拓市場提供充足的資金積累，“根據(jù)地”營銷實踐成為企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的“黃埔軍�！�，因而在市場拓展中能源源不斷地向前方市場輸送人才。
3.有利于市場的穩(wěn)步鞏固拓展
“滾雪球”市場拓展戰(zhàn)略是在現(xiàn)有市場車牢被占領(lǐng)之后才向新的周邊市場拓展，秉持穩(wěn)健踏實的理念，達到步步為營的目標。
二、“撒網(wǎng)開花”戰(zhàn)略
撒網(wǎng)戰(zhàn)略是企業(yè)在拓展其目標市場時，采用到處撒網(wǎng)，遍地開花，向各個市場同時發(fā)動進攻，對各個市場同時占領(lǐng)的方式。例如進口軸承應用范圍比較廣泛，我們可以盡可能多的到軸承應用領(lǐng)域里去宣傳。撒網(wǎng)戰(zhàn)略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時間內(nèi)達到同時占領(lǐng)各個市場的目標。但是，這種戰(zhàn)略成功的條件卻極為苛刻：
1.需要企業(yè)具有充足的營銷資源
在許許多多市場同時開展營銷，各個市場都要建立自己的銷售渠道。常常伴以廣告“地毯式轟炸”，所以，需要的資金顯然非一般企業(yè)所能承受：另一方面，每個市場都必須派出精干的營銷策劃、銷售管理人員和業(yè)務代表，因此，企業(yè)必須要有一支龐大并且經(jīng)驗豐富的營銷團隊。
2.需要企業(yè)具有大量的開發(fā)費用
因為，每個市場的需求各異，自然需要各種不同的產(chǎn)品。同時拓展的市場越多，則可能需要的新產(chǎn)品越多。所以，企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)費用的大量支出成為不可避免。
3.需要企業(yè)具有強大的調(diào)控能力
不斷探索好的營銷方式，是企業(yè)長青的源泉。
(來源：中國建材網(wǎng)) |
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文章編輯：【蘭格鋼鐵網(wǎng)】www.shushitongpu.cn |
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