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谷亞雷:中國(guó)汽車(chē)流通業(yè)處在強(qiáng)勁發(fā)展階段
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http://www.shushitongpu.cn 發(fā)表日期：2011-4-22 10:29:35
蘭格鋼鐵 |
捷亞泰是一家只代理一汽大眾產(chǎn)品的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，目前在北京有六七家店，捷亞泰連續(xù)四年獲得全國(guó)銷(xiāo)量冠軍，近三年每年的銷(xiāo)量都突破了萬(wàn)臺(tái)。2011年4月上海車(chē)展前期，北京捷亞泰中興總經(jīng)理谷亞雷接受了搜狐汽車(chē)的專(zhuān)訪(fǎng)。以下是訪(fǎng)談的文字實(shí)錄。
主持人：您覺(jué)得本屆上海車(chē)展將會(huì)有哪些值得重點(diǎn)關(guān)注的看點(diǎn)？
谷亞雷：本屆上海車(chē)展，我認(rèn)為具備中國(guó)特色的產(chǎn)品會(huì)很豐富，一個(gè)是完全自主車(chē)型，一個(gè)是新的合資自主產(chǎn)品，另外更能反映中國(guó)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品可能注入的東西更多一些。在車(chē)展過(guò)程當(dāng)中，很多消費(fèi)者可能更關(guān)注自己心怡和喜歡的品牌、產(chǎn)品，至于是看高端車(chē)還是看自主車(chē)，看SUV還是MPV、房車(chē)，那就是仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智了。
支持限購(gòu)等政策短期內(nèi)必定影響銷(xiāo)量
主持人：從一季度情況看，您覺(jué)得北京的限牌政策對(duì)捷亞泰以及其他經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量影響大嗎？現(xiàn)在有一種說(shuō)法千萬(wàn)人口以上城市都有可能會(huì)出臺(tái)限車(chē)政策，您怎么看待這個(gè)問(wèn)題？
谷亞雷：我認(rèn)為北京限牌影響還是挺大的。對(duì)一部分經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，可能是非常寒冷的冬天，有的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)被"凍傷"，甚至?xí)?凍死"，總之，經(jīng)銷(xiāo)商面臨的形勢(shì)非常嚴(yán)峻。
其實(shí)從本質(zhì)上來(lái)講，我是支持限牌政策的。因?yàn)槲覀儾荒転榱艘粋�(gè)產(chǎn)業(yè)而犧牲整個(gè)城市的環(huán)保、出行等，政府出臺(tái)這樣的政策其實(shí)是提前為產(chǎn)業(yè)更好地發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
為什么這么說(shuō)？我們看到汽車(chē)行業(yè)高速發(fā)展帶來(lái)了交通擁堵、環(huán)境污染、停車(chē)難等一系列問(wèn)題。其實(shí)，真正的汽車(chē)社會(huì)其實(shí)應(yīng)該不是我們目前這樣的，但我們不要把它看成是只有中國(guó)面臨的問(wèn)題，這是每個(gè)國(guó)家汽車(chē)行業(yè)不可逾越的一個(gè)過(guò)程，歐美日韓的汽車(chē)行業(yè)都已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)了這種階段，一定是從飛速發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中再停下來(lái)，然后再看如何去解決用車(chē)環(huán)境、能源危機(jī)等問(wèn)題。我覺(jué)得這應(yīng)該我們政府部門(mén)應(yīng)該做的，應(yīng)該讓更高級(jí)城市管理人員去解決。我認(rèn)為一定會(huì)能解決，一定也能解決好。
具體到北京，我認(rèn)為限牌政策的影響應(yīng)該從兩個(gè)面看，第一，加速了優(yōu)勝劣汰，第二個(gè)市場(chǎng)業(yè)態(tài)可能需要五年的時(shí)間，這樣政府出臺(tái)相關(guān)政策可能兩年就會(huì)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)、對(duì)汽車(chē)服務(wù)體系進(jìn)行完一輪重新的梳理。第二，限購(gòu)政策可能會(huì)使一些經(jīng)銷(xiāo)商奠定長(zhǎng)久發(fā)展的基礎(chǔ)。
現(xiàn)在來(lái)看，限牌讓經(jīng)銷(xiāo)商損失的是份額，長(zhǎng)久看這是發(fā)展的基礎(chǔ)，因?yàn)楸本┪灏俣嗉?S店不可能全部生存下去，我覺(jué)得終歸還是要有一部分會(huì)經(jīng)營(yíng)的得很好，有一部分經(jīng)營(yíng)狀況就會(huì)一般，還有一部分可能就要死掉，這是市場(chǎng)規(guī)律的必然。
汽車(chē)流通處在強(qiáng)勁發(fā)展階段經(jīng)銷(xiāo)商上市是必然
主持人：您覺(jué)得中國(guó)汽車(chē)流通行業(yè)處在一個(gè)怎樣的發(fā)展階段？如今整個(gè)汽車(chē)流通渠道主要還是以4S店為主，您覺(jué)得未來(lái)會(huì)不會(huì)發(fā)生一些變化？
谷亞雷：我認(rèn)為近十年是中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的黃金十年，汽車(chē)流通業(yè)應(yīng)該處在強(qiáng)勁、快速發(fā)展階段。
關(guān)于流通渠道形式的變化，我認(rèn)為4S店這種形式在三五年內(nèi)可能不會(huì)改變。但是經(jīng)銷(xiāo)的這種業(yè)態(tài)發(fā)生了一些變化，如新的銷(xiāo)售模式和服務(wù)模式變化，這種變化有很多原因。我覺(jué)得在大的汽車(chē)集團(tuán)背景下，在各類(lèi)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)政策的影響下，環(huán)保、能源、物流、地的稀缺、成本增加等都可能都會(huì)帶來(lái)一些新變化。比如說(shuō)像北京，可能要會(huì)把汽車(chē)4S店逐漸從四環(huán)以?xún)?nèi)要延伸到其他地方。這個(gè)時(shí)候是誰(shuí)來(lái)做，可能首當(dāng)其沖的是這些有實(shí)力的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)集團(tuán)，他們可以建立自己的汽車(chē)人群，也加汽車(chē)shoppingmall。
汽車(chē)shoppingmall是一個(gè)什么概念？不是有形市場(chǎng)，它區(qū)別于有形市場(chǎng)的概念，而是汽車(chē)文化、汽車(chē)展銷(xiāo)、汽車(chē)服務(wù)和一些后續(xù)延伸的服務(wù)業(yè)態(tài)的模式存在的。它有可能是一個(gè)體驗(yàn)中心或者是購(gòu)物中心，除了汽車(chē)銷(xiāo)售展廳，汽車(chē)服務(wù)維修保養(yǎng)的場(chǎng)所，還可能會(huì)有影院、商場(chǎng)、試車(chē)場(chǎng)、體驗(yàn)中心等。我給它定位為汽車(chē)市場(chǎng)的shoppingmall。
主持人：您如何看待經(jīng)銷(xiāo)商上市這個(gè)問(wèn)題？捷亞泰有沒(méi)有在未來(lái)上市這種計(jì)劃？
谷亞雷：我認(rèn)為上市是必然趨勢(shì)，如果中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)迅速發(fā)展到現(xiàn)在狀況了，一定會(huì)吸引資本市場(chǎng)的資金進(jìn)來(lái)，去把這個(gè)產(chǎn)業(yè)做得更好，更大，更強(qiáng)。
關(guān)于捷亞泰是否考慮上市，何時(shí)上市，我覺(jué)得現(xiàn)在可能還需要投資人來(lái)去考慮，還不是完全由我們這些人能決定的。但是我認(rèn)為作為每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)汽車(chē)的想去干好汽車(chē)，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)汽車(chē)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，沒(méi)有一個(gè)人不想去利用資本市場(chǎng)的錢(qián)來(lái)做，可能只是時(shí)間問(wèn)題。
主持人：今年捷亞泰庫(kù)存情況怎么樣，有沒(méi)有新開(kāi)店的計(jì)劃？捷亞泰開(kāi)店主要通過(guò)什么方式？新建還是收購(gòu)？
谷亞雷：首先講庫(kù)存，其實(shí)并不是非常充足，特別是一些熱銷(xiāo)車(chē)型如高爾夫、CC、邁騰等，而寶來(lái)、速騰還相對(duì)好一些，但依然不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。
關(guān)于開(kāi)新店，今年是有計(jì)劃的。除了剛剛開(kāi)業(yè)的這家，中關(guān)村還有一個(gè)店即將開(kāi)業(yè)，今年都會(huì)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。
至于開(kāi)店的模式，這兩家新店都是新建的，都是完全圍繞大眾的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)籌建的。收購(gòu)模式我認(rèn)為現(xiàn)在可能還不是時(shí)候，大家也都還在觀望。
賣(mài)車(chē)首先是找人渠道下沉是趨勢(shì)
主持人：您如何預(yù)測(cè)2011年，中國(guó)汽車(chē)市銷(xiāo)量的增長(zhǎng)？今年捷亞泰有沒(méi)有一些增值業(yè)務(wù)方面的計(jì)劃？
谷亞雷：我對(duì)市場(chǎng)持謹(jǐn)慎樂(lè)觀態(tài)度。對(duì)今年的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，我認(rèn)為會(huì)在10%~15%之間，特別是乘用車(chē)我認(rèn)為達(dá)到這個(gè)數(shù)字是沒(méi)有問(wèn)題的，除非中國(guó)經(jīng)濟(jì)遇到很大困難。
所謂的增值，也就是服務(wù)，我認(rèn)為談到服務(wù)，無(wú)非于兩種。一種是前期的在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)提供更多一些服務(wù)的支撐，支撐新車(chē)銷(xiāo)售的。是個(gè)對(duì)保有量客戶(hù)服務(wù)的延伸和增值，我覺(jué)得分兩種情況來(lái)去做。以北京的一汽大眾4S店來(lái)講，對(duì)有購(gòu)車(chē)需求，而且具備購(gòu)買(mǎi)資格的人，能提供哪些差異化的服務(wù)？對(duì)已經(jīng)成為一汽大眾產(chǎn)品用戶(hù)的人群能提供哪些差異化服務(wù)？其實(shí)，無(wú)非就是這么兩點(diǎn)。
在新車(chē)環(huán)節(jié)，我認(rèn)為更多招募招募客戶(hù)是汽車(chē)4S店必須要做的一件事情。怎么找到每月一萬(wàn)七千六百個(gè)新增客戶(hù)？主要就是通過(guò)市場(chǎng)宣傳、活動(dòng)接洽、客戶(hù)資源平臺(tái)共享等手段來(lái)進(jìn)行更多目標(biāo)群體搜集，這是我們前期也都在去做的。
對(duì)于有車(chē)的用戶(hù)來(lái)講，最重要的是抓住置換這塊需求，我們也提供了很多特別實(shí)惠的辦法。第一個(gè)承諾是，我們負(fù)責(zé)快速辦理車(chē)輛評(píng)估、過(guò)戶(hù)等，一般兩天就能辦完。第二點(diǎn)，對(duì)于置換成功的客戶(hù)，我們會(huì)提供保險(xiǎn)優(yōu)惠幅度。
主持人：這是針對(duì)不同的車(chē)主會(huì)采取的一些差異化措施嗎？
谷亞雷：對(duì)，我認(rèn)為這些服務(wù)才是客戶(hù)真正的需求。此外，說(shuō)我們還有長(zhǎng)期的免費(fèi)愛(ài)車(chē)體檢活動(dòng)、愛(ài)車(chē)講堂等一些主題性的活動(dòng)。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們對(duì)車(chē)子本身的服務(wù)也會(huì)跟進(jìn)。同時(shí)，根據(jù)差異化服務(wù)原則，我們會(huì)對(duì)不同的客戶(hù)針對(duì)他實(shí)際情況提供特別貼心的服務(wù)。
主持人：現(xiàn)在很多經(jīng)銷(xiāo)商都在向二三線(xiàn)城市發(fā)展，您怎么看待渠道下沉這個(gè)問(wèn)題？
谷亞雷：我認(rèn)為這是一種趨勢(shì)和發(fā)展模式，是一種業(yè)態(tài)。我們銷(xiāo)售肯定是圍繞著人去做的，汽車(chē)雖然是一個(gè)高附加值的，但是它是一個(gè)消費(fèi)用品，它并不是一個(gè)工具，可能90%是一個(gè)消費(fèi)品，是提高我們生活水準(zhǔn)的一個(gè)工具。它不是盈利科目，不是商用的工具，是一個(gè)消費(fèi)工具。所以我認(rèn)為賣(mài)車(chē)首先要找人，所以它下沉是對(duì)的。一旦一類(lèi)城市的飽和度越來(lái)越提高，那么三四類(lèi)城市完全是凈增和新增，我認(rèn)為現(xiàn)在去三四類(lèi)城市去建店未嘗不可選擇，近三年可能是競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)的一個(gè)過(guò)程，而三年以后可能是競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)、比拼營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)過(guò)程。 |
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文章編輯：【蘭格鋼鐵網(wǎng)】www.shushitongpu.cn |
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