今年以來，山鋼集團萊鋼棒材廠面對鋼材市場低迷的嚴峻形勢，加大營銷工作創(chuàng)新力度，增強服務意識，拓寬服務領域，以真心贏客戶，以誠心拓市場，該廠兩個自營產(chǎn)品實現(xiàn)銷售收入4億多元。
萊鋼棒材廠經(jīng)營著大圓鋼和大鍛件兩個自營產(chǎn)品。為進一步贏得市場，打開產(chǎn)品銷路，該廠不斷延伸服務領域，向上將服務延伸到原材物料的采購及生產(chǎn)環(huán)節(jié)，向下將服務拓寬到客戶的運輸使用環(huán)節(jié)，為客戶提供全面服務。該廠積極組織調(diào)配合格的原材物料，為客戶嚴把原料質(zhì)量關。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，該廠營銷科及時深入各道工序，進行技術指標檢查，嚴格按照客戶需求組織生產(chǎn)，為客戶把好產(chǎn)品質(zhì)量關。針對外省客戶，營銷科積極為客戶制訂優(yōu)化運輸方案，及時聯(lián)系協(xié)調(diào)外發(fā)鐵路路局和車輛，在保證質(zhì)量和安全的前提下，最大限度地為客戶節(jié)省運輸費用。
受市場危機影響，市場價格千變?nèi)f化，為了讓客戶減少經(jīng)濟損失，該廠立足內(nèi)部調(diào)控，優(yōu)化合同運轉周期，規(guī)避原料價格波動帶來的合同執(zhí)行風險，同時緩解用戶資金困難。10月份，陜西西安一家企業(yè)急需一批大鍛件，由于企業(yè)資金鏈出現(xiàn)問題，購貨資金不能到位。萊鋼棒材廠營銷科得知他們與萊鋼有供貨業(yè)務后，急客戶所急，在爭取公司政策支持后，通過協(xié)調(diào)應收貨款抵抹兌付的方式，為客戶解決了貨款資金問題。拿到急需的產(chǎn)品，山西客戶感嘆地說：“像萊鋼棒材廠這樣講信用、為客戶著想的企業(yè)真的少有，就憑這一份情意，我們還會選擇你們廠�！痹搹S還通過整合運輸資源，提高發(fā)貨效率，為客戶降低物流成本。為了減少產(chǎn)品周轉，進一步開發(fā)直銷、直供市場，該廠現(xiàn)已形成每月4000余噸的直供量，讓客戶獲得了最大的利潤空間。
該廠注重擴大和培植長期戰(zhàn)略客戶群體，以真情贏市場。該廠營銷科建立客戶聯(lián)誼機制，定期與客戶交流溝通，深入了解客戶需求，加強營銷服務，建立穩(wěn)固忠誠銷售網(wǎng)絡。前一時期，包頭一家客戶急需一批價值80余萬元的擠壓機設備工藝件，由于材料特殊、工期緊，生產(chǎn)面臨很大壓力。該廠營銷科多方聯(lián)系原材物料，加班加點為客戶組織生產(chǎn)，比預計工期提前10天交貨。5月份，該廠一名南方客人在萊鋼突患急病，營銷科人員深夜將客人送到醫(yī)院，并輪班守候在病床旁，直到客戶痊愈，用真情贏得了客戶的忠誠。
營銷理念的轉變，帶來了市場的延伸和用戶的認可。前3個季度，該廠圓鋼經(jīng)營銷售量7萬余噸，鍛件經(jīng)營共簽訂合同量5000余噸，創(chuàng)歷史同期最高水平。(來源：中國冶金報) |
