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涂料企業(yè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)日趨成熟 可不能打折
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http://www.shushitongpu.cn 發(fā)表日期：2009-9-29 8:46:22
蘭格鋼鐵 |
這么多年，涂料產(chǎn)業(yè)的會(huì)議銷(xiāo)售已經(jīng)趨于成熟，各強(qiáng)勢(shì)企業(yè)也已度過(guò)原始積累起，開(kāi)始逐步走向品牌化，規(guī)�；�。中小運(yùn)營(yíng)商漸漸退出市場(chǎng)，到不是說(shuō)小企業(yè)小規(guī)模不能做會(huì)議銷(xiāo)售。而是應(yīng)該逐步走向正規(guī)化，成熟化道路。
近來(lái)，一些涂料企業(yè)仍走向會(huì)議形式化，只是認(rèn)為請(qǐng)到顧客，在賓館開(kāi)個(gè)講座，就能銷(xiāo)售。儼然不知顧客是何需求。
顧客在經(jīng)過(guò)這么多年來(lái)的洗禮，不但認(rèn)知產(chǎn)品有著教強(qiáng)的識(shí)別力，對(duì)于企業(yè)實(shí)力，產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程，產(chǎn)品功能，銷(xiāo)售價(jià)格，乃至銷(xiāo)售流程甚至強(qiáng)于一般經(jīng)營(yíng)者。
以前那些精細(xì)化，系統(tǒng)化，數(shù)倨化的顧客管理開(kāi)發(fā)過(guò)程已不能滿(mǎn)足現(xiàn)在消費(fèi)者的需求，何況是那些偷工減料的銷(xiāo)售會(huì)議。
許多企業(yè)銷(xiāo)售不暢，主要?dú)w結(jié)以下原因：
一：本身團(tuán)隊(duì)架構(gòu)不合理，一般以銷(xiāo)售人員為核心，缺少優(yōu)秀的專(zhuān)家，主持，檢測(cè)人員，甚至現(xiàn)在有許多企業(yè)目前已經(jīng)省掉了這些人員，直接到會(huì)場(chǎng)就是自己?jiǎn)T工講產(chǎn)品，然后就賣(mài)貨，認(rèn)為開(kāi)會(huì)就是銷(xiāo)售，整場(chǎng)會(huì)議毫無(wú)樂(lè)趣，慢慢銷(xiāo)費(fèi)者就是不愿意參會(huì)，員工請(qǐng)不到人，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好，員工流失。最后在市場(chǎng)消失。
二：新員工不培訓(xùn)，不樹(shù)立企業(yè)文化機(jī)制，單純做銷(xiāo)售而不培養(yǎng)銷(xiāo)售人員。致使能賣(mài)貨的賣(mài)的很多，不能賣(mài)貨的一點(diǎn)沒(méi)業(yè)績(jī)，造成公司內(nèi)部人員不穩(wěn)定，員工流失大，口碑差，慢慢就會(huì)每天為著招聘員工而發(fā)愁。
三：企業(yè)短視，不注重品牌樹(shù)立，現(xiàn)場(chǎng)只知道強(qiáng)攻，不給顧客了解產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，造成部分顧客不敢參會(huì)。
四：選擇顧客不系統(tǒng)化，只知道拿其他公司和單位的數(shù)據(jù)，拉到會(huì)場(chǎng)就強(qiáng)推，這樣會(huì)嚴(yán)重喪失公信力。
五：運(yùn)營(yíng)資金太低，員工低工資，員工素質(zhì)要求低，會(huì)議無(wú)新意，整個(gè)低水平復(fù)制。企業(yè)銷(xiāo)售能好嗎？
會(huì)議銷(xiāo)售是一個(gè)非�？茖W(xué)的銷(xiāo)售方法，下面把一個(gè)中小市場(chǎng)人員常用的人員配置發(fā)布一下：
區(qū)域經(jīng)理1名
主持2人(男女各1名)
長(zhǎng)駐專(zhuān)家1人(主要和顧客溝通產(chǎn)品適用癥，促單。開(kāi)會(huì)時(shí)在外聘1人主講健康知識(shí))
檢測(cè)兼文員1人
業(yè)務(wù)20人后期適量增加
以上看正常一個(gè)小市場(chǎng)應(yīng)該25人左右，這還是比較精簡(jiǎn)的。
所以量上來(lái)看，一些小企業(yè)有些市場(chǎng)是10來(lái)個(gè)人，有的加10人都不到。做起來(lái)反而素手素腳，不容易做上營(yíng)業(yè)額。
會(huì)議流程來(lái)看，目前一些企業(yè)省下了娛樂(lè)節(jié)目，直接就是現(xiàn)場(chǎng)講座，員工攻單，發(fā)放贈(zèng)品，顧客走人，回公司開(kāi)批斗會(huì)。已經(jīng)失去了會(huì)議銷(xiāo)售的意義。
會(huì)議銷(xiāo)售的核心就是增值服務(wù)。所有的銷(xiāo)售都是圍繞著消費(fèi)者的滿(mǎn)意為核心，有服務(wù)才能有銷(xiāo)售，有信任才能相信產(chǎn)品達(dá)到最終購(gòu)買(mǎi)。
會(huì)議銷(xiāo)售的精髓就在于我們研究消費(fèi)者的需求，并且我們滿(mǎn)足他們的好奇心，我們也注意消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，所以在會(huì)場(chǎng)上我們?cè)靹?shì)，讓一部分銷(xiāo)售者跟隨購(gòu)買(mǎi)。我們?yōu)槭裁匆蓄櫩桶l(fā)言，就是讓消費(fèi)者知道大家都用的好，跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)。
為什么選擇在會(huì)場(chǎng)銷(xiāo)售，就是規(guī)避傳統(tǒng)產(chǎn)品，作到差異化銷(xiāo)售，避開(kāi)競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)，并且在會(huì)場(chǎng)上容易制造銷(xiāo)售氛圍，更容易和顧客溝通交流。會(huì)議可以打消顧客的疑慮，可以專(zhuān)著的注意自己的產(chǎn)品。了解產(chǎn)品，有問(wèn)題可以現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)解決。
有效銷(xiāo)售，就是在合理投入的前提下在科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)模式下，采取銷(xiāo)售利潤(rùn)的最大化。員工所做的都是圍繞銷(xiāo)售而做的工作，如果不能最終簽單，所做的一切都是徒勞。會(huì)銷(xiāo)企業(yè)不能讓員工為請(qǐng)人而請(qǐng)人，為銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，要理解和滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。
如今的保健品在也不是那個(gè)瘋狂的年代了，但是我們銷(xiāo)售人員始終保持一顆狂熱的心那是應(yīng)該的，做會(huì)議銷(xiāo)售要注意以下幾點(diǎn)：
一：人員配置一定完善，不做偷工減料的市場(chǎng)，市場(chǎng)是在做部門(mén)協(xié)調(diào)下合作的結(jié)果，不是實(shí)驗(yàn)品。
二：前期鋪墊要做好，不是一開(kāi)會(huì)就能有好業(yè)績(jī)的，是在和消費(fèi)者充分溝通，互相信任下產(chǎn)生的。
三：人員培訓(xùn)要到位，不是所有會(huì)議都賣(mài)貨的，要讓員工知道怎樣和消費(fèi)者溝通。
四：會(huì)議還要保持熱情，保持新穎，和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，才能產(chǎn)生忠實(shí)顧客。
五：盡可能的做整合營(yíng)銷(xiāo)，從各個(gè)環(huán)節(jié)滿(mǎn)足消費(fèi)者的各層需求。 |
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文章編輯：【蘭格鋼鐵網(wǎng)】www.shushitongpu.cn |
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