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博弈之道：如何讓涂料經(jīng)銷商跟你走
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http://www.shushitongpu.cn 發(fā)表日期：2010-11-22 13:49:04
蘭格鋼鐵 |
周四下午，在qq上跟一企業(yè)的朋友聊到企業(yè)的明年的發(fā)展規(guī)劃的事情，朋友說，我們是一小企業(yè)，現(xiàn)在所有大品牌都在進(jìn)行渠道下沉，我們曾有的優(yōu)勢也不復(fù)存在了，那么如何繼續(xù)說服經(jīng)銷商繼續(xù)跟著我們走呢？其實(shí)一直以來，廠家和經(jīng)銷商既是合作伙伴又是博弈的雙方。在博弈的過程中，廠商如何說服經(jīng)銷商用心、專心經(jīng)營自己廠家的產(chǎn)品成了困擾廠商的最大難題，到底如何才能讓經(jīng)銷商順服和聽話是每一個(gè)廠家都企圖想挖掘的秘訣。在市場操作的過程中，我見過很多廠商口才一流的業(yè)務(wù)員為了說服經(jīng)銷商經(jīng)銷自己的新產(chǎn)品，配合廠家推廣，和廠家一道共同努力把市場做到位，可謂用盡了法寶，但到最后還是沒有把經(jīng)銷商搞定。原因是這些業(yè)務(wù)員根本沒有弄懂經(jīng)銷商所需，也沒有什么合適的方法跟經(jīng)銷商洽談。下面我將前些日子跟一些業(yè)內(nèi)人士交流的一些思想總結(jié)一下，希望對涂料企業(yè)在操作渠道上有些許作用：
第一：以事實(shí)為依據(jù)
我們現(xiàn)在的思路重新回復(fù)到招商前期，招商最重要的一步是什么？就是成功的案例!現(xiàn)在許多的涂料企業(yè)總是努力地想在臺面上把經(jīng)銷商搞定，用業(yè)務(wù)員的口才、能力或自身企業(yè)的實(shí)力優(yōu)勢把經(jīng)銷商搞定，其實(shí)這些方法在十年前或許會有效，但現(xiàn)在在這個(gè)行業(yè)越來越清晰的時(shí)代，我相信所有的經(jīng)銷商都不會再聽信廠商的一面之詞。口說無憑，眼見為真，事實(shí)勝于雄辯。
其實(shí)，用實(shí)際的事實(shí)來說明問題是最能讓人信服的，舉例說明是一種最形象的說服方法。前段時(shí)間與某經(jīng)銷商交流，他說道，現(xiàn)在廠商不能再把我們當(dāng)傻子了，現(xiàn)在我們什么不知道，你說某個(gè)新產(chǎn)品好賣，拿出案例給我，我看到實(shí)際例子了，我肯定會跟進(jìn)的，如新產(chǎn)品在某地某經(jīng)銷商處如何推廣，某區(qū)域市場的終端如何開拓，某一工程是如何談判的，這些你都告訴我了，我當(dāng)然會相信了。當(dāng)然，舉例一定要有代表性，不能舉一些經(jīng)銷商看不到的例子，一定是看得到、摸得著，是他們熟識的，也可以是他們的競爭對手，最好是他們身邊的經(jīng)銷商例子。記住一句老話：“榜樣的力量是無窮大的!”讓事實(shí)自己說話，我相信在事實(shí)面前誰都無可抵賴，無招應(yīng)對。
第二：用數(shù)據(jù)說話
大部分中小型涂料企業(yè)都不太重視數(shù)據(jù)，我看過不少涂料營銷總監(jiān)寫的年度營銷規(guī)劃，可是，真正用數(shù)據(jù)分析營銷的少之又少，可以說是鳳毛麟角。其實(shí)，所有的營銷都可以用數(shù)據(jù)來表達(dá)，數(shù)據(jù)是最有說服力的。在營銷實(shí)踐中，以前我也傾向于畫餅，對具體的落實(shí)措施我也不善于用數(shù)據(jù)說話，致使很多跟客戶合作的方案都流于表面化，但在經(jīng)過與很多的業(yè)內(nèi)人士溝通之后，我現(xiàn)在的體會是更傾向于用數(shù)據(jù)說話，因?yàn)閿?shù)據(jù)是不以人情和環(huán)境變化而變化的，也不以人的意志而變化的，數(shù)據(jù)面前人人平等，合作伙伴不會因?yàn)槲易吡硕?jì)劃流產(chǎn)、理念發(fā)生改變。
因此，要想讓經(jīng)銷商心服，最重要的還是數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)最主要的是數(shù)據(jù)分析，分析一些營銷常用的數(shù)據(jù)。如銷售額、費(fèi)用、利潤、市場占有率、市場份額、開拓門店數(shù)、門店活躍數(shù)、同比增長、環(huán)比增長、投入產(chǎn)出比等等。這些數(shù)據(jù)都是針對市場和業(yè)績來要求的。
用數(shù)據(jù)說話首先要學(xué)會分解數(shù)據(jù)，分解后的數(shù)據(jù)才會更加清晰和明了。比如銷售費(fèi)用，我們應(yīng)把它分解成銷售人員的報(bào)酬、廣告費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用、銷售物流費(fèi)用和公關(guān)費(fèi)用。其中又把人員費(fèi)用分解為：基本工資、獎金、津貼、福利和特殊獎勵；把業(yè)務(wù)費(fèi)用分解為：差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、銷售折扣、壞賬損失和培訓(xùn)費(fèi)。通過這樣的分解就更加能看到我們的費(fèi)用是增加還是減少，投入產(chǎn)出比也更加清晰，不會是猴子彈琴，亂彈一通。這樣的分析就會讓經(jīng)銷商口服心服。
用數(shù)據(jù)說話其次是學(xué)會用橫向?qū)Ρ群涂v向?qū)Ρ�。橫向?qū)Ρ染褪峭愂挛锏南嗷ケ容^，經(jīng)銷商銷售中的橫向比較是與同類型、同層次、同消費(fèi)層面的經(jīng)銷商之間的比較�？v向比較就是與自身的比較，具有歷史性。這兩種比較都能把銷售上的事項(xiàng)具體量化，使得銷售的比較更具實(shí)際意義。
第三：用正確的態(tài)度
態(tài)度決定一切、態(tài)度決定成敗!同樣的問題，用不同的態(tài)度，得出的結(jié)果是不一樣的�，F(xiàn)實(shí)中，很多涂料廠商在與經(jīng)銷商交談的時(shí)候不太注意態(tài)度，自恃自己是大公司的又或者認(rèn)為自己見多識廣，看不起涂料經(jīng)銷商，其實(shí)這是大錯(cuò)特錯(cuò)的，殊不知涂料經(jīng)銷商他們即便是規(guī)模還小，但他們也是個(gè)老板。你根本就沒有理由和資格看不起涂料經(jīng)銷商，從某種角度上說經(jīng)銷商是廠家的衣食父母也不為過。所以，當(dāng)你和涂料經(jīng)銷商交談時(shí)一定要先把態(tài)度端正，再談其他，否則你就會自食其果。
什么樣的態(tài)度謂之正確，我本人是個(gè)較難相信別人的人，但如果一次說服我了那么我就是真的心服了，因此從我自身的角度看，正確的態(tài)度包括：
第一要認(rèn)真，不能馬虎，還有就是做事要實(shí)事求是，該怎么樣就怎么樣，不能弄虛作假。
第二就是要謙虛.。在中國，無論是做人還是做事都要講究低調(diào)和謙虛�，F(xiàn)階段涂料經(jīng)銷商的素質(zhì)普遍不是很高，大部分都從草根做起，因此部分廠商人員往往會犯自高自大的小錯(cuò)誤，有的是認(rèn)為自己學(xué)歷高，看不起學(xué)歷低的涂料經(jīng)銷商；有的是覺得自己呆在大公司里，見過大公司的管理，看不起小企業(yè)的不規(guī)范管理。
第三就是一定尊重涂料經(jīng)銷商。。
說服別人是一件難事，讓一個(gè)人心服口服，更是難上加難，但也不是做不到的事，關(guān)鍵是看你怎么樣說和怎么樣做，但最重要一點(diǎn)就是一定要說到別人的心坎上，做到別人想做又做不到但你卻給他做到了，這招才是高招，那你才是高手。 |
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文章編輯：【蘭格鋼鐵網(wǎng)】www.shushitongpu.cn |
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